RSS
热门关键字:凯发娱乐 www.g22.com
当前位置 : 首页 > 企业容貌

做销售的七道难题

来源:本站作者: 时间:2018-10-05 22:44:08点击:

  吹得比拉灯还牛,喝得比李白还多,吃得母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少,老得比谁都快,听着比谁都好!

  苦不苦,为完成任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎;烦不烦,大量库存卖不完;好不好,业务心里才知晓。做业务真难!

  我在负责某品牌某区域市场时,曾经好多业内同行感叹:为什么,现在我的业务老是出不出业绩?不是不勤奋?不是不是忠诚?也不是不敬业?

  其实,这种感叹透露出了一个行业普遍的问题,那就是业务员从跑业务到做销售的转型问题。

  跑业务,产生于计划经济时代的供销经济,以跑为主,它对销售员的专业素质和能力要求不高,其根本的要素就是产品的供不应求,它需要的是找对一个好行业,选对一个好产品,销售员有一定的敬业精神和忠诚度即可。

  而做销售,产生于市场经济时代的市场经济,以做为主,它对销售员的专业素质和能力要求很高,其根本的要素就是产品的供过于求,它需要的是夹缝里求生存,差异中求竞争,销售员不仅需要有强烈的敬业精神,更需要专业、专注和专一,它考量的是销售员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是销售员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。

  说得俗一点,就是跑业务要学会压货,要学会把客户的“肚子”搞大,把更多的客户的“肚子”搞大。

  而做销售,则还需要学会分销,要学会把客户的“肚子”处理好,把客户更多的货给分销出去。

  一般来说,跑业务型的一般的业务员,只能做到把货压给客户,而跑业务型的优秀的业务员,则可做到把更多的货压给客户。

  而做销售型的,一般的业务员,不但能做到把货压给客户,而且帮他把货卖掉,做销售型的优秀的业务员,则可做到把更多的货压给客户,并且帮他卖出去。

  李小姐,国内一家著名企业的xx省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的性格,在不到一年的时间里,把整个xx省市场搞得风声水起,销售额最高峰时达到近4000万元,是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而,公司却对其一直放不下心。因为,全省的所有的客户资源全部掌握在她一个人手里,她可以一夜之间把全省的所有客户的几百个终端全部“改头换面”!可以把全省的所有客户变成自己个人的客户!最后,结果可想而知,她现在已离开了那家企业!

  作为销售员,没有一定融洽的客情关系,是很难搞定客户的,而搞不定客户,就没有业绩,而没有业绩,就得不到公司的承认;但如果客情关系太融洽,公司就会觉得“功高盖主”,就会觉得是销售员借公司的资源把客户变成自己的网络和资产,而这往往是目前中国企业不愿看到的,最终,销售员还是逃不过的公司的“调职”“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类。

最新评论共有 位网友发表了评论
发表评论
评论内容:不能超过250字,需审核,请自觉遵守互联网相关政策法规。
用户名: 密码: 验证码:
匿名?
赞助商链接